AI inom försäljning: Mer tid för kunder, bättre beslut

Vad krävs för bra försäljning? Utifrån min mångåriga försäljningserfarenhet handlar det framför allt om en god förståelse för kunderna, tillförlitliga relationer och förmågan att dra rätt slutsatser av information. Det är just därför artificiell intelligens intresserar mig: hur kan den hjälpa oss att utföra dessa uppgifter bättre?

En aktuell utgångspunkt är Haufe Akademies artikel ”KI im Vertrieb Studie 2026” från den 10 november 2026. Den sammanfattar en gemensam undersökning med Hochschule der Wirtschaft für Management. Mellan januari och mars 2026 tillfrågades sammanlagt 542 försäljningsspecialister via en webbenkät. Ett resultat är särskilt anmärkningsvärt: 50,7 procent av de tillfrågade kan inte bedöma om AI har påverkat deras omsättning. De rapporterade tidsvinsterna kan alltså ännu inte entydigt kopplas till ett dokumenterat bidrag till omsättningen. Källa: Haufe Akademie, se källförteckningen i slutet.

För mig är detta en bra utgångspunkt. Ett e-postmeddelande som går snabbare att skriva kan vara till hjälp. Den verkliga nyttan uppstår dock först när den frigjorda tiden används på ett meningsfullt sätt – exempelvis till ett bättre förberett kundsamtal eller en noggrann granskning av en affärsmöjlighet.

Även en analys från McKinsey den 16 juli 2026 betonar arbetsflödenas betydelse. Enligt författarnas bedömning räcker det knappast att lägga AI-verktyg ovanpå befintliga problem som utspridda data och processer som inte hänger ihop. Det avgörande är enligt dem att omforma samspelet mellan data, teknik och människor. Källa: McKinsey, se källförteckningen i slutet.

I min vidareutbildning till AI-Manager arbetar jag med hur sådana tankar kan tillämpas på konkreta försäljningsuppgifter. Tre möjliga användningsområden tycker jag är särskilt intressanta.

Inför ett kundsamtal skulle AI kunna samla in offentligt tillgänglig information om en kund och föreslå inledande frågor. Säljaren granskar källorna och avgör vilka ämnen som faktiskt är relevanta för samtalspartnern.

Vid upphandlingar ser jag potential i att förstrukturera omfattande underlag och sammanställa kraven på ett överskådligt sätt. Om det egna erbjudandet passar tekniskt och ekonomiskt måste bedömas av de ansvariga sakkunniga.

Även inom försäljningsplanering skulle AI kunna bidra till att synliggöra antaganden och avvikelser. För mig kvarstår dock en viktig skillnad: en bedömd affärsmöjlighet är ännu ingen order. Och en försäljningsprognos måste stämma överens med leveransförmågan och den tillgängliga kapaciteten.

Mitt perspektiv på dessa tillämpningar förenar försäljningspraktik med aktuella AI-kunskaper: förstå kundbehov, sätta information i sitt sammanhang och bedöma affärsnyttan. Det avgörande är att välja lämpliga uppgifter och engagera de berörda i ett gemensamt arbetssätt.

Mitt förslag för att komma igång skulle därför vara avgränsat: välj en konkret uppgift, dokumentera utgångsläget och undersök sedan vad som har förbättrats. Tar förberedelserna mindre tid? Fångas kraven upp mer fullständigt? Är besluten lättare att följa? Det kräver också tydliga ansvarsområden, lämpliga data och att människor granskar resultaten.

Jag vill förena min försäljningserfarenhet med denna nya kunskap. Särskilt intressant tycker jag är möjligheten att skapa mer utrymme för det som bär kundrelationer: att lyssna, förstå sammanhang och tillsammans utveckla hållbara lösningar.

Som ett kompletterande perspektiv har jag valt samtalet med Alexander Wonner ur bwFutureTV:s serie ”InnovateTheFuture”, som är inbäddat nedan. Det tar upp samspelet mellan försäljningsprocesser, data och personlig kundkontakt. Intervjun presenterar även kommersiella lösningar; den är en expertbedömning och inte ett oberoende belägg för generella effekter på omsättningen.

Vilken försäljningsuppgift skulle ni vilja förbättra med AI – och hur skulle ni avgöra om användningen är framgångsrik?

Källor (hämtade den 13 november 2026):

Rainer M. Grethel / Haufe Akademie: ”KI im Vertrieb Studie 2026”, 10 november 2026. Sammanfattning av undersökningen från Haufe Akademie och HdWM.
https://www.haufe-akademie.de/blog/themen/vertrieb/ki-im-vertrieb-studie/

McKinsey: ”The future of B2B sales: How growth champions rewire their playbooks with AI”, 16 juli 2026.
https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-future-of-b2b-sales-how-growth-champions-rewire-their-playbooks-with-ai

bwFutureTV: ”KI im Vertrieb: Warum der Mittelstand beim Verkaufen zurückliegt | InnovateTheFuture”, samtal med Alexander Wonner, 3 augusti 2026.
https://www.youtube.com/watch?v=5-GgDAIQS6Q

Haufes resultat bygger på en enkät och visar inte någon allmängiltig effekt på omsättningen. Haufe Akademie och McKinsey erbjuder själva vidareutbildning respektive rådgivning; deras bedömningar bör även läsas mot den bakgrunden.