IA en ventas: Más tiempo para los clientes, mejores decisiones

¿Qué necesita una buena labor comercial? Por mi larga experiencia en ventas, sobre todo una buena comprensión de los clientes, relaciones de confianza y la capacidad de extraer las conclusiones adecuadas de la información. Precisamente por eso me interesa la inteligencia artificial: ¿cómo puede ayudarnos a realizar mejor estas tareas?

Un punto de partida actual es el artículo «KI im Vertrieb Studie 2026» de Haufe Akademie, publicado el 10 de noviembre de 2026. Resume un estudio conjunto con la Hochschule der Wirtschaft für Management. Para realizarlo, se encuestó por internet a un total de 542 profesionales de ventas entre enero y marzo de 2026. Un resultado llama especialmente la atención: el 50,7 por ciento de los encuestados no puede valorar si la IA ha influido en su facturación. Por tanto, los ahorros de tiempo comunicados todavía no pueden traducirse de forma inequívoca en una contribución demostrada a la facturación. Fuente: Haufe Akademie; véanse las referencias al final.

Para mí, este es un buen punto de partida. Un correo electrónico redactado más rápidamente puede ser útil. Sin embargo, el verdadero beneficio solo surge cuando el tiempo ganado se emplea de forma provechosa, por ejemplo, en una conversación mejor preparada con un cliente o en el análisis cuidadoso de una oportunidad de negocio.

Un análisis de McKinsey del 16 de julio de 2026 también destaca la importancia de los flujos de trabajo. Según la valoración de sus autores, difícilmente basta con añadir herramientas de IA a problemas existentes, como datos dispersos y procesos desconectados. Lo decisivo, a su juicio, es rediseñar la colaboración entre datos, tecnología y personas. Fuente: McKinsey; véanse las referencias al final.

En mi formación como AI Manager estoy estudiando cómo trasladar estas ideas a tareas comerciales concretas. Hay tres posibles aplicaciones que me resultan especialmente interesantes.

Para preparar una conversación, la IA podría recopilar información pública sobre un cliente y proponer unas primeras preguntas. El profesional de ventas comprueba las fuentes y decide qué temas son realmente relevantes para su interlocutor.

En las licitaciones, veo potencial en dar una estructura inicial a una documentación extensa y presentar los requisitos de forma clara y comparativa. Los especialistas responsables deben valorar si la oferta propia encaja desde el punto de vista técnico y económico.

La IA también podría ayudar a hacer visibles los supuestos y las anomalías en la planificación comercial. Para mí sigue existiendo una distinción importante: una oportunidad de venta evaluada todavía no es un pedido. Y una previsión de ventas debe ser compatible con la capacidad de suministro y las capacidades disponibles.

Mi perspectiva sobre estas aplicaciones combina la práctica comercial con conocimientos actuales de IA: comprender las necesidades del cliente, contextualizar la información y evaluar el valor para el negocio. La clave es elegir tareas adecuadas e implicar a las personas en un enfoque compartido.

Por eso, mi planteamiento inicial sería acotado: seleccionar una tarea concreta, documentar la situación de partida y comprobar después qué ha mejorado. ¿La preparación requiere menos tiempo? ¿Se recogen los requisitos de forma más completa? ¿Es más fácil comprender cómo se toman las decisiones? Esto también exige responsabilidades claras, datos adecuados y la revisión humana de los resultados.

Quiero combinar mi experiencia comercial con estos nuevos conocimientos. Me resulta especialmente atractiva la posibilidad de dedicar más espacio a lo que sostiene las relaciones con los clientes: escuchar, comprender el contexto y desarrollar juntos soluciones viables.

Como perspectiva complementaria, he elegido la conversación con Alexander Wonner de la serie «InnovateTheFuture» de bwFutureTV, incluida más abajo. Aborda la interacción entre los procesos comerciales, los datos y el contacto personal con los clientes. La entrevista también presenta soluciones comerciales; se trata de una valoración experta y no de una prueba independiente de efectos generales sobre la facturación.

¿Qué tarea comercial le gustaría mejorar con IA y cómo reconocería que su uso ha tenido éxito?

Fuentes (consultadas el 13 de noviembre de 2026):

Rainer M. Grethel / Haufe Akademie: «KI im Vertrieb Studie 2026», 10 de noviembre de 2026. Resumen de la encuesta de Haufe Akademie y HdWM.
https://www.haufe-akademie.de/blog/themen/vertrieb/ki-im-vertrieb-studie/

McKinsey: «The future of B2B sales: How growth champions rewire their playbooks with AI», 16 de julio de 2026.
https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-future-of-b2b-sales-how-growth-champions-rewire-their-playbooks-with-ai

bwFutureTV: «KI im Vertrieb: Warum der Mittelstand beim Verkaufen zurückliegt | InnovateTheFuture», conversación con Alexander Wonner, 3 de agosto de 2026.
https://www.youtube.com/watch?v=5-GgDAIQS6Q

Los resultados de Haufe se basan en una encuesta y no demuestran un efecto sobre la facturación que pueda generalizarse. Haufe Akademie y McKinsey ofrecen, respectivamente, formación y consultoría; sus valoraciones también deben leerse teniendo en cuenta este contexto.